A maioria das equipas comerciais tem alguns elementos que vendem muito menos do que seria possível conseguirem, se usassem outra forma de trabalhar
Muitas empresas só vão conseguir ser verdadeiramente rentáveis de conseguirem crescer bastante
A maioria dos comerciais nunca aprendeu as técnicas essenciais para conseguir vender mais com menos esforço
A maioria da formação comercial tradicional não altera quase nada a forma de trabalhar, no dia-a-dia. Passado pouco tempo do curso terminar, está tudo na mesma.
Na maioria dos contextos, os produtos e serviços são quase iguais, e são vendidos com preços quase iguais. A grande diferença tem que estar nas pessoas
O SISTEMA QUE REVOLUCIONARÁ AS VENDAS DA SUA EMPRESA
Este projeto foi criado ao longo dos últimos 5 anos por Paulo Lopes Porto, fruto dos desafios que lhe eram colocados pelas inúmeras equipas comerciais com quem tem trabalhado, em diversos setores de atividade, em Portugal e em Angola.
O SISTEMA QUE REVOLUCIONARÁ AS VENDAS DA SUA EMPRESA
Este projeto foi criado ao longo dos últimos 5 anos por Paulo Lopes Porto, fruto dos desafios que lhe eram colocados pelas inúmeras equipas comerciais com quem tem trabalhado, em diversos setores de atividade, em Portugal e em Angola.
Porque é que foi criado este conceito Acelerador de Vendas®
As “formações” clássicas têm muita dificuldade em poder ser vantajosas para as empresas participantes, porque apenas têm uma vertente expositiva, teórica. Isso faz com que, por muito elevada que seja qualidade do formador, não seja habitual conseguir alterar hábitos e comportamentos.
Por isso mesmo, o Acelerador de Vendas® é um conceito e um projeto, e não apenas uma formação, porque implica uma componente prática adaptada à realidade de cada empresa ou grupo de participantes, e um acompanhamento “a posteriori”, durante um período mínimo de 6 meses, que garante que vão existir mudanças no dia-a-dia de cada indivíduo. E isso é vital para garantir melhores resultados. Só dessa forma existirá retorno do investimento.
Porque é que este projeto tem proporcionado resultados muito melhores, aos seus participantes?
Está provado que para gerar vendas acima da média, é essencial considerar cada interlocutor (o cliente atual, ou um potencial novo cliente) como alguém com um perfil comportamental específico, e nunca assumir que todos esses interlocutores são iguais.
Para tal, é preciso aprender a:
– Saber ouvir com atenção, e ter claro que vender muito não significa falar muito, pelo contrário…
– Saber fazer muito bem a “gestão do silêncio”
– Saber observar e interpretar os sinais evidenciados pelo nosso interlocutor – principalmente a sua comunicação não verbal: movimentos dos olhos, gestos, etc.
– Saber classificar o interlocutor de acordo com os seus padrões comportamentais, e agir de acordo com as boas práticas comprovadas para cada perfil
– Saber usar as técnicas de persuasão e os “gatilhos mentais” durante a sua comunicação entre muitas outras “ferramentas”…
Em que setores já existem success stories?
Em inúmeros.
Esta “ferramenta” tem sido ajustada e testada com sucesso, ao longo dos últimos anos, em inúmeros contextos comerciais:
– em lojas (p. ex. óptica, materiais de construção, etc.)
– em vendas por visitação (p. ex. produtos alimentares, produtos farmacêuticos, soluções de aquecimento, serviços de segurança, telecomunicações, etc.),
– em venda pós-apresentação (p. ex. software, mediação imobiliária, telecomunicações, etc.)
– na renegociação de contratos de prestação de serviços (p. ex. telecomunicações, ou oil & gas)
Nestes sectores, existiram clientes de diversas dimensões: desde centenas de milhões de euros de volume de negócios(2 das 3 maiores empresas, na distribuição farmacêutica), dezenas de milhões (indústria, e distribuição alimentar), até empresas muito mais pequenas (Nota: nunca especificamos o nome dos nossos Clientes, por uma questão de respeito).
A dimensão das equipas também tem sido muito variável, sendo que em muitos casos têm sido criados dois ou mais grupos de trabalho AV – principalmente por motivos de dimensão, ou de diversidade de contextos de mercado.
Se aplicada corretamente, esta metodologia garante um aumento claro de resultados, com um reduzido esforço, e torna as vendas uma atividade ainda mais gratificante.
Para mais, isso implica aumentar os níveis de retenção e motivação das equipas, que é um fator vital nos dias de hoje, em qualquer organização.
O projeto pode ser desenvolvido totalmente online, sem que isso penalize os resultados.
A prova está na sustentada penetração no mercado angolano, que tem registado um crescimento muito interessante, conseguido apenas através de referenciação positiva.
Em que setores já existem success stories?
Em inúmeros.
Esta “ferramenta” tem sido ajustada e testada com sucesso, ao longo dos últimos anos, em inúmeros contextos comerciais:
– em lojas (p. ex. óptica, materiais de construção, etc.)
– em vendas por visitação (p. ex. produtos alimentares, produtos farmacêuticos, soluções de aquecimento, serviços de segurança, telecomunicações, etc.),
– em venda pós-apresentação (p. ex. software, mediação imobiliária, telecomunicações, etc.)
– na renegociação de contratos de prestação de serviços (p. ex. telecomunicações, ou oil & gas)
Nestes sectores, existiram clientes de diversas dimensões: desde centenas de milhões de euros de volume de negócios(2 das 3 maiores empresas, na distribuição farmacêutica), dezenas de milhões (indústria, e distribuição alimentar), até empresas muito mais pequenas (Nota: nunca especificamos o nome dos nossos Clientes, por uma questão de respeito).
A dimensão das equipas também tem sido muito variável, sendo que em muitos casos têm sido criados dois ou mais grupos de trabalho AV – principalmente por motivos de dimensão, ou de diversidade de contextos de mercado.
Se aplicada corretamente, esta metodologia garante um aumento claro de resultados, com um reduzido esforço, e torna as vendas uma atividade ainda mais gratificante.
Para mais, isso implica aumentar os níveis de retenção e motivação das equipas, que é um fator vital nos dias de hoje, em qualquer organização.
O projeto pode ser desenvolvido totalmente online, sem que isso penalize os resultados.
A prova está na sustentada penetração no mercado angolano, que tem registado um crescimento muito interessante, conseguido apenas através de referenciação positiva.
Em que consiste a metodologia do Acelerador de Vendas®?
É baseada numa conjugação de técnicas avançadas de análise comportamental suportadas por neurociência, cientificamente comprovadas, adaptadas ao contexto comercial de venda proativa.
Desenhada para a maximização de resultados comerciais, é muito intuitiva e fácil de começar a aplicar no dia-a-dia.
Quais os principais elementos desta metodologia?
O Acelerador de Vendas® é constituído por duas vertentes, ambas baseadas em técnicas de “neurovendas”:
- Metodologia de interpretação do nosso interlocutor, a partir da sua comunicação não verbal e do seu perfil comportamental, de modo a maximizar a criação de “rapport” Aplicável a qualquer atividade comercial, com resultados garantidos, se fOr corretamente aplicada.
2. Metodologia para aprender a gerar maior persuasão e pré-suasão no contexto comercial, de acordo com o modelo do Prof. Cialdini, a maior autoridade mundial nesta matéria. Também resulta muito bem noutros contextos: por exemplo social, familiar, ou de liderança.
Pode ainda prever uma terceira vertente, dependendo dos contextos:
- Metodologia de identificação do modelo de decisão do nosso cliente – modelo “Challenger®”. Permite entender as razões pela quais demasiadas vezes não vendemos porque a decisão de compra não depende apenas da pessoa com quem interagimos. Define, para cada caso, uma tática eficaz para contornar esse obstáculo. Aplicável apenas a vendas B2B complexas.
Este processo culmina com a criação de um “Manual de Boas Práticas Comerciais”, elaborado em conjunto com os participantes.
Como é que posso passar a usar este sistema na minha empresa para aumentar as vendas?
Este Modelo de Aprendizagem, para ser eficaz, tem que ser faseado:
Fase 1 – Conhecimento e partilha dos conceitos, em sessões presenciais online (sem qualquer tipo de prejuízo em termos de eficiência) → 10 sessões de 2 horas cada, duas vezes por semana. Entre cada sessão são realizados exercícios de aplicação prática dos conceitos aprendidos.
Fase 2 – Após uma semana, sessão individual de “follow up” de 45 minutos, com o autor e cada elemento da equipa, para:
– Análise e discussão dos resultados obtidos com a aplicação prática da metodologia
– Apoio na identificação das dificuldades encontradas, e sugestão de soluções a aplicar.
Fase 3 – Exercícios de aplicação prática, adaptados ao contexto de cada equipa comercial – duração variável, em função das características de cada grupo de trabalho. Síntese das “boas práticas” para cada grupo/segmento de mercado. Simulações baseadas em contextos reais – em grupo numa sala, ou individualmente – presencialmente ou online.
Fase 4 – Acompanhamento semanal da equipa comercial → modalidade e duração, a ajustar a cada empresa